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　　互联网汽车在三四五线城市还未普及。特斯拉在少部分三线城市刚出现。很多造车新势力不一定要在一二线城市跟特斯拉PK，不妨到在三四五线城市卡位时间窗，差异化竞争，而且与当地政府处理得好，能得到更多政策扶持资金。2019年的新车市场会比较艰难，多个挑战同时出现。经济下行，既会导致产业总交易量下降，也会导致交易下沉。二手车是汽车的下沉市场。这种大环境对二手车市场有利。国内二手车市场还处在发展期，参照美国依然有很大空间。

　　以三四五线城市“用户之心”看，有部分二手车平台的推广不接地气，产品广告有三个问题：用户没记住产品名字;用户没记住产品对他的好处;用户没记住产品跟别的产品的差别在哪。有不少广告有趣但无效，感觉运营追逐的是掌声，而不是销量,估计VC的投资在燃烧。有些广告无趣但有效，能感觉到数据会增长。

　　笔者柳文龙认为向三四五线城市用户推广需要教育用户的产品，一定要简单、直接地说明你的产品对他带来的利益是什么。尽量迎合用户现在的认知，而不是改变用户。真正能推动销售是“买点”，而不是“卖点”。打磨出好的产品和运营方法，最重要的不是智商，而是情商，具体就是能够站在用户的角度看问题。从马化腾、史玉柱、周鸿祎、王兴、张小龙、俞军等真正有“产品之心”的人身上能看到，卓越的产品经理与一般的产品经理之间境界的区别是对于人性的洞察。

　　对三四五线城市用户网上的调研是不够的。用户在网上调查时会完全讲内心的实话吗?大家应该都看到过被采访对象面对摄像头时回答一本正经，私下交流截然不同的情况吧。产品工作者宜放下身段，走到三四五线城市接触用户，理解接地气的需求，认知真实，赢在细节，小步快跑，持续积累。

　　运营工作者不妨学史玉柱做脑白金的营销策划时的方法，下到三四五线城市，跟潜在用户面对面地聊，认真观察用户的行为和疑问，做出走心的策划。脑白金的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这个策划的本源就是跟老年人聊的时候挖掘出来的。广告公司解决的是广告的表现力和表现率，产品和运营要解决是目标用户的转化率。广告公司也许能帮你做到风行一时的“吸引”，但只有产品和运营才能实现长久留住用户的“迷恋”。用相同的推广费用，走心的策划和推广，效果要好很多倍。

　　以幸福西饼、瑞幸咖啡为典型的垂直市场，在一二线城市和三四五线城市的知名度差别很大。一线城市多个渠道都能看到幸福西饼、瑞幸咖啡等产品的广告推广，也有明显的用户消费和习惯养成。而三四五线城市，用户对这些垂直市场的电商产品还没有形成品牌认知。

　　网红产品在三四五线市场同样适用，但与一二线城市有时间差。典型的实例，一点点奶茶在进入三四五线城市后同样能比较好地运营。三四五线城市的市场很大，既可以是幸福西饼、瑞幸咖啡进一步扩大规模的蓝海市场，也可以是创业公司相同起点起步，新建品牌，弯道超车的机会。

　　品牌只对辐射半径内的用户有效，不要高估一二线城市品牌在三四五线城市的知名度、影响力。其实很多品牌，三四五线城市用户是没有认知的。如果创业企业选择在星巴克没有多少影响力的三四五线城市启动一个类似瑞幸咖啡的模式，在没有强劲对手的市场做，参考以上的运营策略落地，效果会怎么样?

　　复旦大学管理学院副教授孙金云老师总结的“去中心化裂变、海量低价、产品聚焦、递推卡位、促销组合策略、快速渗透”六点运营策略，笔者认为很不错，供同仁们参考。

　　三、连网工具：WiFi万能钥匙绝对领先

　　WiFi万能钥匙是中国移动互联网行业里的隐形冠军，很低调地深耕三四五线城市用户。

　　过去二十年，中国最大的变化是互联网的兴起。在网民们享受互联网带来的价值和便利时，常会忽略这一点：中国还有很多地方是没能上网的，尤其是三四五线城市。

　　WiFi连网工具的市场，目前是一个巨头、一个跟进者、众多小散APP的竞争格局。

　　根据公开数据，WiFi万能钥匙母公司连尚网络的月活跃用户达到9亿。老牌的互联网公司高管很难理解，怎么突然就出现了一个月活跃用户数接近微信的巨头。不少人认为“好像没见过自己身边有很多朋友在用WiFi万能钥匙，这个产品的用户数据是否有那么高?”。

　　笔者柳文龙的结论是WiFi万能钥匙的确是中国移动互联网里的隐形冠军，通过用户行为、第三方数据、人这三个因素来判断。

　　1.看用户行为，第一次接触WiFi万能钥匙用户是2014年一次出差时跟邻座一位三线城市的小镇青年交流他喜欢用哪些产品。他就讲到有个叫WiFi万能钥匙的能免费上网，经常在用，还推荐给了不少身边的朋友用。后来，笔者柳文龙在几个三四五线城市评审项目时观察到WiFi万能钥匙的用户在普及。

　　推动产品裂变有一个“奇点”，当产品没有跨过这个“奇点”时要不断迭代、改进每一个细节问题。一旦越过“奇点”，产品就具有口碑传播的体质了。每年春节返乡期间，多数APP产品的新增用户量比平时是下降的，但WiFi万能钥匙的新增用户反而会增加，因为返乡的人会推荐WiFi万能钥匙给他的亲朋好友，这就是口碑。成功的秘诀在于把自己的脚放进别人的鞋子里，进而用他人的角度来考虑事物。

　　2.看第三方数据

　　从华为手机应用市场、腾讯应用宝、百度手机助手三个渠道,WiFi万能钥匙的下载次数达到了149亿次。只有用户多的移动互联网产品才可能有高下载量。三四五线城市手机数约5亿，WiFi万能钥匙的下载量达到149亿。笔者推测WiFi万能钥匙这个产品有进一步提升的空间，此外，海外用户应该也贡献了一定的下载量。

　　3.看人

　　市场竞争归根结底就是人才的竞争。获得人才的关键是激励机制、价值观、企业文化、实现人才成就感。WiFi万能钥匙创始人陈大年先生在2014年给每个员工年终奖发了一辆特斯拉，这个事件反映了激励机制。WiFi万能钥匙的母公司连尚网络的价值观里有“当公司利益和家庭利益出现矛盾的时候，员工要优先选择家庭”，企业文化里有“做得快不如做得对”，在国内普遍求快的互联网公司中是独树一帜。多产品在国内线下沉扩张、C计划孵化创业项目、产品出海、布局全球卫星联网，征服这一系列的前沿挑战所能带来的成就，这个反映了实现人才成就感的平台。由此，WiFi万能钥匙吸引了很多原来盛大系的人才加入。盛大系出身的业者是用数据来验证商业决策的，所以特别着重数据的准确性。所以，笔者柳文龙认为WiFi万能钥匙的数据是准确的。